António Ferreira – Managing Director, Claranet & Latam

Sobre as métricas da Força de Vendas:

«No nosso mundo cada vez mais digital, poder-se-ia pensar que a Força
de Vendas teria um papel menos relevante na realização dos negócios. Na
realidade, quanto mais consultivo o processo de venda e quanto mais
complexa a oferta, mais importância tem a Força de Vendas, a «linha da
frente» de uma empresa, a face mais próxima de cada cliente.


Há quem pense que vender é uma arte. Mas é muito mais uma ciência
do que uma arte. O marketing, na definição das métricas adequadas de
vendas, na interpretação das mesmas e na definição de uma estratégia e
objectivos, constantemente afinados em função da resposta do mercado,
dá-nos ferramentas essenciais para que a venda seja 80% ciência e 20%
arte, e para que a Força de Vendas maximize o seu potencial.


Não há empresas de sucesso sem uma Força de Vendas cujo potencial
seja maior do que a soma do potencial intrínseco de cada um dos seus
valores individuais. E para atingir esse patamar superior é necessário
dominar as métricas relevantes.»